Du kan ikke sælge stort til små kunder

Om hvordan du måske bør prioritere din indsats anderledes

I en tid, hvor dansk erhvervsliv måske er på vej ind i en recession, kan det være en god idé at genoverveje salgsstrategien: Hvem skal I sælge til fremover?
 
I et faldende marked ligger muligheden for at erobre markedsandele for derved at øge omsætningen markant, når markedet kommer igen.
 
Prøv at lave en nem øvelse sammen med mig: Lav et simpelt koordinatsystem hvor du ud ad den vandrette akse har relationen til kunden, dvs.:

• Hvor god kontakt har vi?
• Hvor mange personer hos kunden kender hvor mange personer hos jer?
• Hvor meget har de købt indtil nu?
• Hvor tilfredse er de?
• Hvor længe har I handlet sammen?

På den lodrette akse har du potentialet, dvs. hvor stor er virksomheden, og hvor meget kan du potentielt sælge til dem?
 
SPI Sales dokumenterer, at amerikanske sælgere bruger 70-80% af deres tid på høj relation/lavt potentiale-kunder. Måske fordi små kunder har bedre tid, og konkurrencen er lavere. Måske fordi kunder med højt potentiale kræver fokus, forberedelse og en plan. Måske fordi ledelsen ikke evner at lede salgsteamet efter en klar strategi: At bruge mere tid på virksomheder med højt potentiale (uagtet om relationen er høj eller lav).
 
Hvor meget af din tid går med kunder, som allerede handler hos jer i dag, og som aldrig bliver meget større kunder, end de allerede er?

Hvor meget af din tid burde du bruge på virksomheder med stort potentiale?
 
Udnyt Salgspotentialet: Planlæg din arbejdsuge med fokus på potentialet.