Bed om godt vejr.

The best way to predict the future is to create it.
Peter F. Drucker.

Jeg har lagt mærke til, at nyhedsværter ofte introducerer vejrudsigten med et spørgsmål i stil med: “Har du noget solskin til os?” eller: “Har du sørget  for godt vejr i morgen?”. Nyhedsværten ved godt, at meteorologer ikke “laver godt eller dårligt vejr”, de forudsiger vejret baseret på prognoser. Så selv om både nyhedsværten, meteorologen og tv-kanalens seere har INTERESSE for vejret i morgen, så har ingen af dem INDFLYDELSE.

På samme måde hørte jeg en ældre dame brokke sig til sin bankrådgiver en gang. Renteniveauet var ekstremt lavt og derfor fik den ældre dame en langt mindre forrentning af sin opsparing, end hun havde været vant til gennem årene. “I kunne nu godt tage og give nogle bedre renter”, mente hun.

Mens både banken, den ældre dame og alle de andre bankkunder havde en INTERESSE i et højere rente niveau, så havde ingen af dem INDFLYDELSE på rentemarkedets udvikling.

Nu sidder du måske og tænker, at de to historier er åbenlyse og at forskellen på interessesfære og indflydelsesfære er selvforklarende. Måske har du ret, men af en eller anden grund, er det bare ikke altid tilfældet i salgsorganisationer.

I slutningen af hver måned eller hvert kvartal bliver sælgerne afkrævet ordrer, omsætning, salg - hver dag, pr. mail, på møder og via salgskonkurrencer. Selv om salgsledelsen godt ved, at ordrer ofte er resultatet af et langt og stabilt arbejde - simpelthen fordi kunderne har brug for tid til at træffe store beslutninger.

Med andre ord: Salgsledelsen og sælgeren har en fælles INTERESSE i ordrer lige nu, men det er uden for deres INDFLYDELSE at producere flere salgsmuligheder, der bliver til ordrer indenfor de næste 48 timer.

Og alligevel leder man op til månedsafslutningen med kortsigtede resultater i fokus.

Udnyt salgspotentialet: Bed om godt vejr.