Forget about the business outlook, be on the outlook for business.
-Paul J. Meyer
I mit arbejde med BtB-salgsorganisationer møder jeg af og til en lidt speciel og irrationel forklaring på manglende telefonkanvas:
”Der er ikke flere at ringe til! Vi har screenet alle emner og er i dialog med dem, der er værd at tale med.”
Men når man syretester den holdning går der pludselig et lys op for de fastgroede sælgere. For eksempel lavede vi en simpel øvelse med et i øvrigt succesfuldt salgsteam…
Først bad jeg hver sælger lave en liste med de ti bedste kunder han eller hun havde. De bedste kunder blev valgt ud fra:
- Realiseret indtjening
- Sandsynlig indtjening de næste 2-3 år
- Kundernes behov for salgsteamets samlede løsningsportefølje
- Kundernes accept af prisniveau og forståelse for at kvalitet koster
- Kundernes og deres branches fremtidsudsigter
- Hvor relativt nemme kunderne var at få kontakt og kontrakt hos
Ud fra listen med de 10 bedste kunder, var næste opgave at lave en liste med 5 kundeemner for hver af de bedste kunder. 5 kundeemner, som så vidt muligt matchede mønsterkunden i forhold til:
- Branche
- Antal ansatte
- Økonomiske nøgletal
- Ejerskabsforhold
Så sad hver sælger med 50 interessante kundeemner. Nogle af dem havde allerede dialog med 10-15 af de 50 kundeemner, men de sad stadig med en optimistisk fornemmelse for ny muligheder.
Udnyt salgspotentialet: Find flere interessante kundeemner.
20. december 2011 kl. 07:44
Meget inspirerende indlæg du kommer med. For der er altid et kundepotentiale man har overset, og multipliceret med det netværk og de folk man har omkring sig bliver det tal kæmpestort.
Jeg holder mig selv til 3 faktorer på min canvasliste:
1. Hvor stort er potentialet i DB?
2. Hvor stort behov har de for netop vore ydelser?
3. Hvor god er vores relation til dem?
Hver af disse faktorer får en karakter A, B eller C.
Så alle, der hedder AAA bliver straks ringet op. Alle der hedder BAA får samme tur, og så fremdeles.
Jeg klør allerede efter at gribe telefonen..