I mit arbejde med BtB-salgsorganisationer møder jeg af og til en lidt speciel og irrationel forklaring på manglende telefonkanvas:
”Der er ikke flere at ringe til! Vi har screenet alle emner og er i dialog med dem, der er værd at tale med.”

Men når man syretester den holdning går der pludselig et lys op for de fastgroede sælgere. For eksempel lavede vi en simpel øvelse med et i øvrigt succesfuldt salgsteam…

Først bad jeg hver sælger lave en liste med de ti bedste kunder han eller hun havde. De bedste kunder blev valgt ud fra:

• Realiseret indtjening
• Sandsynlig indtjening de næste 2-3 år
• Kundernes behov for salgsteamets samlede løsningsportefølje
• Kundernes accept af prisniveau og forståelse for at kvalitet koster
• Kundernes og deres branches fremtidsudsigter
• Hvor relativt nemme kunderne var at få kontakt og kontrakt hos

Ud fra listen med de 10 bedste kunder, var næste opgave at lave en liste med 5 kundeemner for hver af de bedste kunder. 5 kundeemner, som så vidt muligt matchede mønsterkunden i forhold til:

• Branche
• Antal ansatte
• Økonomiske nøgletal
• Ejerskabsforhold

Så sad hver sælger med 50 interessante kundeemner. Nogle af dem havde allerede dialog med 10-15 af de 50 kundeemner, men de sad stadig med en optimistisk fornemmelse for ny muligheder.

Udnyt salgspotentialet: Find flere interessante kundeemner.

Jeg har lagt mærke til, at nyhedsværter ofte introducerer vejrudsigten med et spørgsmål i stil med: “Har du noget solskin til os?” eller: “Har du sørget  for godt vejr i morgen?”. Nyhedsværten ved godt, at meteorologer ikke “laver godt eller dårligt vejr”, de forudsiger vejret baseret på prognoser. Så selv om både nyhedsværten, meteorologen og tv-kanalens seere har INTERESSE for vejret i morgen, så har ingen af dem INDFLYDELSE.

På samme måde hørte jeg en ældre dame brokke sig til sin bankrådgiver en gang. Renteniveauet var ekstremt lavt og derfor fik den ældre dame en langt mindre forrentning af sin opsparing, end hun havde været vant til gennem årene. “I kunne nu godt tage og give nogle bedre renter”, mente hun.

Mens både banken, den ældre dame og alle de andre bankkunder havde en INTERESSE i et højere rente niveau, så havde ingen af dem INDFLYDELSE på rentemarkedets udvikling.

Nu sidder du måske og tænker, at de to historier er åbenlyse og at forskellen på interessesfære og indflydelsesfære er selvforklarende. Måske har du ret, men af en eller anden grund, er det bare ikke altid tilfældet i salgsorganisationer.

I slutningen af hver måned eller hvert kvartal bliver sælgerne afkrævet ordrer, omsætning, salg - hver dag, pr. mail, på møder og via salgskonkurrencer. Selv om salgsledelsen godt ved, at ordrer ofte er resultatet af et langt og stabilt arbejde - simpelthen fordi kunderne har brug for tid til at træffe store beslutninger.

Med andre ord: Salgsledelsen og sælgeren har en fælles INTERESSE i ordrer lige nu, men det er uden for deres INDFLYDELSE at producere flere salgsmuligheder, der bliver til ordrer indenfor de næste 48 timer.

Og alligevel leder man op til månedsafslutningen med kortsigtede resultater i fokus.

Udnyt salgspotentialet: Bed om godt vejr.  

Da jeg gik i femte klasse havde en af mine klassekammerater udsmykket klasseværelsets tavle med kunstfærdige tegninger, som han selv synes var inspirerende.

Vores matematiklærer, der var af den gamle skole, spurgte hele klassen, hvem der havde tegnet på tavlen og fik ikke noget svar. Hun må dog have haft en mistanke, for hun gik hen til kunstneren og spurgte: “Er det dig, der har tegnet på tavlen?”

Jeg kan stadig huske hvor svært det var, at holde latteren tilbage, da kunstneren med et snedigt smil spurgte prøvende: “Måske…”, nærmest som for at teste hvad konsekvensen ville være, hvis han sagde ja.

Det var lidt samme forbløffelse og undren jeg sad med efter et møde med en salgsdirektør, der fortalte hvordan de ville håndtere en krise i deres branche ved at skære i salgsafdelingen. “Hvis der er færre ordrer har vi brug for færre i salgsafdelingen”, mente han.

Jeg er helt grundlæggende uenig. Det er netop i krisetider, der skal skrues op for momentet i salgsafdelingen. Det er der flere årsager til:

• Hvis kunderne køber mere har I brug for flere kunder. Så skal I sikre indtjeningen skal tilgangen af nye kunder øges.
• Hvis I får flere kunder mens krisen raser og dermed øger jeres markedsandel, vil I på den anden side af krisen have en bedre forretning, end da krisen startede.
• Gode sælgere er svære at tiltrække og udvikle. Så hold fast i dem I har.

Udnyt salgspotentialet: Sælg jer ud af krisen

Jeg møder ofte sælgere, som ikke kan svare på hvad de skal nå, hvad der er vigtigt og hvad succeskriteriet er for, at de har gjort hvad det kræver. Derfor vil jeg her give dig nogle forslag til hvad du med fordel kan afsætte tid til i din ugekalender.

Sæt tid af til kanvas
At kanvasse nye kundeemner er for de fleste en kan-ikke-lide-opgave og den haster aldrig. Så de fleste udsætter det – uge efter uge. Hvis du ved det er nødvendigt at kontakte et vist antal nye kundeemner om ugen for at nå i mål på lang sigt, så sæt tid af til det. Hver uge.

Ansigt til ansigt
Intet er mere afgørende for en sælgers succes end den mængde tid han eller hun bruger ansigt til ansigt med kundeemner. Hvor mange timer om ugen sidder du gennemsnitligt overfor kunder eller kundeemner og hvordan burde det være?

Kontakt drømmekunder
De største forretningsmæssige muligheder ligger ofte hos dine konkurrenters bedste kunder. Lav en prioriteret liste og sæt tid af til – hver uge – at kontakte nogle af dem. På den lange bane er den tid en guldrandet investering.

Forberedelse
Hvis du skal være skarp, når du møder kunder og kundeemner er du nødt til at afsætte tid til at blive den skarpeste kniv i skuffen. Find ud af hvad det er for en virksomhed du skal besøge, hvad deres strategi er, hvad deres  aktuelle udfordringer er og hvem din kontaktperson er. Læs om kontaktpersonen på LinkedIn eller Facebook – måske har I fælles interesser, fælles bekendte eller fælles erfaringer?

Opfølgning
Mennesker handler med mennesker og efter mødet er det helt afgørende, at du beviser du kan overholde en aftale. Så har du lovet at sende dokumentation, undersøge eller følge op på noget, så gør det med det samme og gør det grundigt. Det tager tid, men det er afgørende for kundeemnets oplevelse af dig. Og mennesker handler med mennesker.

CRM
Hvis du arbejder med lange salgsprocesser, komplekse beslutninger, flere beslutninger osv. er det vigtigt at få registreret de væsentligste pointer fra hvert møde, notere informationer om hver kontaktperson og dokumentere fremskridt i salgsprocessen. Det lyder måske lidt kedeligt, men brug den tid det kræver. Alternativet er at du misser væsentlige detaljer om et halvt år, fordi du har glemt hvad kundeemnet fortalte dig i denne uge.

Bliv bedre
Du har i sidste ende selv ansvar for at blive en bedre sælger. Sæt tid af til at udveksle erfaringer med dine kolleger, diskutere udfordringer med din chef, evaluere med en kunde hvorfor/hvorfor ikke du fik ordren, læse en bog, læse Salgspotentiales Guldkorn eller høre en lydbog i bilen.

Hvis ikke du sætter tid af til de vigtige og afgørende momenter i dit arbejde, så er der en stor risiko for at du bliver slave af din e-mail indbakke og ligegyldige kontoraktiviteter.

Udnyt salgspotentialet: Planlæg den perfekte salgsuge

Jeg har arbejdet med en sælger, som i høj grad formåede at skabe gode relationer i markedet, som havde sine kundeemners tillid og havde konstruktiv dialog med en lang række interessante kundeemner.

Måske kan du genkende hans situation og måske endda også hans udfordring: Kundeemnerne forblev kundeemner, hans tilbud blev kun sjældent til ordrer. Ikke fordi kundeemnerne valgte konkurrenternes tilbud, men fordi de udskød beslutningen, de sparkede den til hjørne, de udsatte købsovervejelsen igen og igen.

I virkeligheden er det jo ret naturligt, det er kun menneskeligt at udskyde en stor beslutning – især hvis den indebærer en forretningsmæssig (og dermed også karrieremæssig) risiko.

Faktisk kunne han ringe til stort set alle sine kundeemner og få en behagelig opfølgningssamtale, de tog godt imod ham men havde hver gang en undskyldning for ikke at træffe beslutning om at købe:

• En af beslutningstagerne var på ferie.
• De havde andre vigtigere projekter i gang.
• De havde ikke helt fået budgettet på plads.
• De overvejede stadig de organisatoriske konsekvenser.
• De afventede koncernens tilbagemelding om fremtidig strategi.
• De…

Det var åbenlyst for mig, at sælgeren ikke havde formået at:

• Præsentere en stærk businesscase med et åbenlyst sundt afkast på investeringen.
• Præsentere investeringen for den samlede beslutningstagergruppe.
• Præsentere sin løsning på en måde hvor det var en fordel for kundeemnerne at træffe beslutningen med det samme.

(De tre forudsætninger kalder vi ”brandtrekanten” og tanken beskrives nærmere i vores gratis bog ”Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg”.)

Men i stedet for at fokusere på hvordan denne sælger i fremtiden kunne undgå at ryge i samme fælde (brandtrekanten), valgte vi at ryste posen ved at fokusere på hans lange pipeline med kundeemner, der havde modtaget/fået præsenteret store tilbud, og som endnu ikke havde truffet en beslutning. Det ville vi have dem til og her er hvad vi gjorde:

Først lavede vi et regneark hvor vi for hver af sælgerens tilbudte løsninger kunne estimere værdien/afkastet på investeringen for slutkunden. Regnearket var det værktøj sælgeren havde brug for, for at kunne facilitere et nyt møde med hvert kundeemne hvor de sammen analyserede, beregnede, estimerede og konkluderede om den tilbudte løsning var en sund investering.

Efter at have forberedt værktøjet, kanvassede sælgeren reelt set sine kundeemner en gang til.

Han ringede til hver af dem og sagde i klar tale:

• ”Jeg har gået og spekuleret lidt over mit tilbud og den løsning I overvejer og jeg er ikke helt sikker på, at det er den rigtige løsning for jer.
• Derfor kunne jeg godt tænke mig, at investere noget tid sammen med jer i, at undersøge om det vil være en rentabel investering.
• Konkret foreslår jeg, at vi mødes og beregner hvilke besparelser I vil opnå, hvilke optimeringer I vil få og hvilke uhensigtsmæssigheder I vil undgå.
• På den måde forestiller jeg mig, at I kan få et bedre beslutningsgrundlag for jeres overvejelser.
  Hvordan lyder det?”

Og det virkede – langt størstedelen sagde ”ja tak” til et åbent og konstruktivt møde hvor formålet var, at sikre et forretningsmæssigt beslutningsgrundlag.

Pludselig var mange af de ”døende” tilbud vækket til live og det var netop målet med øvelsen.

Udnyt salgspotentialet: Ryst posen.

Jeg bliver af og til booket til keynotes på konferencer, hvor jeg oftest taler om de to bærende principper for dynamiske salgsorganisationer: Procesorienteret og værdibaseret salg.

I forbindelse med værdibaseret salg spørger jeg ofte deltagerne pr. håndsoprækning hvor mange af dem, der “sælger løsninger” og oftest får jeg en skov af hænder, typisk 80-90%.

Men når jeg så beder tilfældigt udvalgte deltagere nævne de tre primære problemer, udfordringer eller uhensigtsmæssigheder deres løsninger adresserer - så kan de pludselig ikke rigtigt svare.

Kan I? Lav øvelsen med dine kolleger og diskuter for hver af jeres løsninger, serviceydelser eller koncepter hvilke problemer de afhjælper for kunden, hvilke udfordringer de minimerer, hvilke uhensigtsmæssigheder de mindsker, hvilke uønskede situationer de fjerner osv.

Løsningssalg kræver krystalklar bevidsthed om problemer. Ellers er det bare produktsalg pakket ind i fine ord.

Udnyt salgspotentialet: Hvilke problemer løser I?

Efter et foredrag faldt jeg i snak med en kvindelig salgschef, som fortalte at hendes største barriere for succes var resten af den organisation, hendes salgsafdeling var en del af.

I virkeligheden – følte hun – ville det være lettere helt at adskille salgsafdelingen i en selvstændig forretningsenhed, som ikke havde noget at gøre med bogholderiet, lageret, produktionen osv at gøre i det daglige.

Det frustrerede hende dybt, kunne jeg mærke og jeg bad hende derfor beskrive problemet nærmere. Og det billede hun malede for mig var bestemt ikke kønt…

Ud fra hendes forklaring og mit møde med andre salgsafdelingen har du her ti tegn på, at salgsafdelingens største udfordring er resten af organisationen:

• Store dele af organisationen har glemt, at kunderne betaler deres løn og at sælgerne leverer kunderne. I virkeligheden (virker det som om) ville det være lettere at passe arbejdet uden kunder til at forstyrre hverdagen.
• Kolleger er misundelige på sælgerne, som fylder for meget, får for store præmier og roses for meget.
• … og derfor er I holdt op med at fejre store ordrer/nye kunder på personalemøderne.
• Lageret eller logistikafdelingen har interne jokes om, at det var nemmere at drive forretning uden kunder – og sælgerne sælger altid noget I ikke kan levere.
• Det er sælgerens ansvar at rykke kunder, der ikke har betalt, køre ud med en restordre, slukke ildebrande når andre i organisationen ikke har leveret den forventede kvalitet eller noget er forsinket osv.
• Hvis en opgave ikke står i andres jobbeskrivelse må en sælger klare det – hvem tager f.eks. telefonen hvis receptionen har fri, hvem pakker salgsbreve, hvem har styr på materialer til næste messe og hvem laver skabeloner til tilbud f.eks.?
• Sælgerne bruger lige så meget tid på at få ordrer ekspederet som på at få kunderne til at afgive ordrerne.

Kan du genkende scenariet eller bare en del af det? Så er det måske en god ide at kommunikere og gøre det klart for alle i organisationen, at:

• Jeres sælgere bærer det tungeste ansvar i organisationen -  ingen kunder, ingen løn.
• Man som sælger ofte skal gøre et stort arbejde i lang tid før indsatsen medfører omsætning. Så; at der i en periode ikke kommer flere ordrer er ikke det samme, som at sælgerne ikke giver alt hvad de har i sig.
• Salgsarbejde kræver høj arbejdsdisciplin og samtidig inkluderer det afvisninger og bristede forventninger.
• Det er hele organisationens ansvar at støtte og hjælpe hver enkelt sælger – det er i alles interesse.
• Man kan ikke bede mennesker løbe fremad for fuld kraft og samtidig bede dem kigge bagud.

Udnyt salgspotentialet: Sælgere fortjener heltestatus.

Flere af vore kunder oplever stigende prispres, flere kunder vil have rabat og det er svært at bevare den ønskede dækningsgrad på ordrerne.

Her er nogle overvejelser du kan gøre dig, ud fra tanken om at rabat er et valg. Og valget er dit.

Inviter aldrig til rabat.
Uerfarne sælgere (og erfarne som mangler selvtillid eller tillid til værdien af det de sælger) har nogle gange for vane at indikere en mulig rabat, når de præsenterer en pris.

“Vores standard priser er xyz, men det kan vi eventuelt se på hvis I er interesserede”, siger de for eksempel. Det betyder at dem, der ikke ville have bedt om rabat beder om rabat, og dem der ville have bedt om en lille rabat kræver en stor.

Håndtér konkurrentens lavere pris.
Når den drevne forhandler fortæller dig, at din konkurrent er billigere, så undgå at blive stædig eller for stolt ved at sige: “Jeg ved godt de er billigere end os, men vores pris er som den er”.

Tag i stedet en mere fremadrettet vinkel: “Må jeg spørge; hvad er årsagen til, at I ikke har valgt dem?”

Del aldrig dine beregninger.
Det er i visse brancher stadig almindeligt at prissætte produkter og ydelser ud fra en “netto plus x%”-taktik.

Min anbefaling er at lade være. Del ikke dine costpriser, interne omkostninger osv. med kundeemnet. Spørgsmålet - det eneste - er om løsningen/produktet/konceptet er mere værd end prisen. Så lad os diskutere det.

Betal mindre og få mindre.
En effektiv taktik når kundeemnet beder om rabat er at dele dit tilbud op i elementer og bid for bid diskutere om printernes ekstraudstyr, den udvidede supportaftale eller rengøring i weekenden er vigtigt nok til, at kunden skal købe det. Eller om I kan fjerne noget.

Oftest vil kunden enten fjerne et eller flere delelementer indtil prisniveauet passer, eller også vil kunden komme frem til, at behovet for hele pakken er reelt. Og i begge scenarier har du undgået at give rabat.

Opfat det for hvad det er.
For mange er det en del af deres job og helt naturligt at bede om rabat. Det gør de altid og de er gode til det. De spørger på flere forskellige møder og fra flere vinkler. Og nogle af dem bliver ved i en grad, så det er fristende at sige helt fra og forlade forhandlingen.

Men hvis du opfatter ønsket om rabat som en naturlig del af spillet og som noget kunden altid beder om - det handler ikke om dig - så kan du måske bedre bevare fokus på at få en god ordre med hjem.

Tilbyd finansiering eller andre betalingsvilkår.
Der er forskel på om noget er dyrt, eller at det koster mange penge.
Hvis noget er dyrt er problemet værdibaseret salg, at du ikke har formået at redegøre for den sunde investering.

Men hvis problemet mere handler om “mange penge”, er det tid til at indgå en dialog med kunden om likviditet og dermed finansieringsmuligheder og betalingsvilkår.

Hvis du forventer at likviditet bliver et element i en forhandling, så forbered et finansieringsforslag inden mødet, for på den måde at bevare momentet.

Udnyt salgspotentialet: Rabat er et valg

For et par år siden var nogle venner på skiferie og de fortalte efterfølgende om en episode, hvor deres søn på 6 år havde trøstet en anden dreng efter et styrt med ordene: ”Du skal ikke være ked af det. Hver gang man falder er man tættere på at blive god. Du skal bare lære af det, så bliver du bedre!”.

Det havde de moret sig noget over, selv om sønnen havde ret.

Prøv – ud fra samme perspektiv – at lære af de ordrer du ikke fik, ved stille disse spørgsmål og om muligt diskutere dem med en kollega:

• Hvad satte kundeemnet pris på ved mit tilbud – hvad gjorde jeg godt?
• Hvad var årsagen til at kundeemnet ikke købte af mig?
• Fik jeg identificeret kundeemnets primære udfordringer og uhensigtsmæssigheder?
• Hvilke spørgsmål stillede kundeemnet og hvad fortæller det mig?
• Hvor god var jeg til at svare på spørgsmålene?
• Hvilke indvendinger kom kundeemnet med og hvordan håndterede jeg dem?
• Hvad var vi enige om?
• Hvordan kan jeg bruge det en anden gang?
• Hvor klar og åbenlys var businesscasen for kundeemnet? I hvilken grad præsenterede jeg en sund investering?

Udnyt salgspotentialet: Hvad lærte du af den ordre du ikke fik

Jeg hører ofte sælgere fortælle om deres erfaringer med kanvas, for eksempel siger de:

• Man kan ikke kanvasse om mandagen
• Kunderne vil ikke købe noget i regnvejr
• Der er ingen der er til at få fat i idag
• Alle sidder i møde om tirsdagen
• Kunderne er sure i dag

Og jeg har altid slået det hen som noget snak. Indtil jeg faldt over en artikel af Dr. James Oldroyd fra det anerkendte Kellogg School of Management.

Oldroyd har analyseret CRM-data fra millioner af kanvassamtaler gennemført af flere tusind sælgere i ca. 50 virksomheder. Og ud fra de omfattende data tegner sig et interessant mønster om succes og fiasko. James Oldroyd konkluderer nemlig at:

• Den bedste dag, at kontakte kundeemner er torsdag
• Det er 20% mere effektivt end fredag, som er den værste dag på ugen
• Det bedste tidspunkt på dagen er tidligt om morgenen (8.00 – 9.00)
• Det næstbedste tidspunkt på dagen er sidst på eftermiddagen (16.00 – 17.00)
• Det dårligste tidspunkt på dagen er lige efter frokost (13.00 – 14.00)
• Det er 164% mere effektivt at kanvasse om morgenen end lige efter frokost

Selv om det er en amerikansk undersøgelse og selv om 20% måske ikke lyder af meget, kan det måske alligevel være relevant at tage erfaringerne til efterretning:

• Planlæg kanvasaktiviteter i korte perioder – tidligt om morgenen og sidst på eftermiddagen
• Forbered kanvas til næste morgen inden du går hjem dagen før – ringelister, prioriterede emner
• Hvis du ringer forgæves til samme lead flere gange – så ring på en anden ugedag eller et andet tidspunkt på dagen
• Læg møder midt på dagen, så du har tid til kanvas når det er bedst

Udnyt salgspotentialet: Kanvas torsdag morgen